一、單項選擇題:本大題共22小題,每小題1分,共22分。在每小題列出的備選項中只有一項是最符合題目要求的,請將其選出。

　　1.構(gòu)成談判發(fā)生的基礎(chǔ)和原因是

　　A.利益

　　B.自尊

　　C.價值

　　D.合作

　　2.下列選項中,不屬于價值沖突的原因是

　　A.談判雙方的價值評價標(biāo)準(zhǔn)的差異

　　B.宗教信仰差異

　　C.道德判斷和生活方式的差異

　　D.錯誤的溝通

　　3.在重復(fù)博弈中

　　A.選擇索取價值是非理性的,而謀求合作中的創(chuàng)造價值也是非理性的

　　B.選擇索取價值是非理性的,而謀求合作中的創(chuàng)造價值是理性的

　　C.選擇索取價值是理性的,而謀求合作中的創(chuàng)造價值是非理性的

　　D.選擇索取價值是理性的,而謀求合作中的創(chuàng)造價值也是理性的

　　4.在某些情形下,談判者的利益權(quán)衡可能是很困難的,尤其是對涉及談判者

　　A.物質(zhì)利益的權(quán)衡

　　B.精神利益的權(quán)衡

　　C.有形利益的權(quán)衡

　　D.無形利益的權(quán)衡

　　5.產(chǎn)生聯(lián)合收益的經(jīng)常性來源是

　　A.談判者差異

　　B.盈利預(yù)期差異

　　C.宗教信仰差異

　　D.價值觀差異

　　6.從達不成協(xié)議的替代選擇中所獲得的價值衡量是

　　A.賣方保留價格

　　B.買方保留價格

　　C.己方保留價格

　　D.談判者保留價格

　　7.談判可能達成協(xié)議的區(qū)域稱為

　　A.談判力

　　B.談判空間

　　C.談判區(qū)域

　　D.談判范圍

　　8.談判人員所具備的適應(yīng)談判需要的各種能力是

　　A.識

　　B.學(xué)

　　C.才

　　D.形

　　9.為求得在利益與需求上達成平衡的一種談判戰(zhàn)略是

　　A.競爭戰(zhàn)略

　　B.折中戰(zhàn)略

　　C.和解戰(zhàn)略

　　D合作戰(zhàn)略

　　10.“在勞資談判中,企業(yè)員工如果不滿意所得到的薪酬,可以組成一個團體共同向資方申訴員工所關(guān)心的問題。”上述行為體現(xiàn)了增大威脅壓力技巧的

　　A.公開聲明

　　B.假裝糊涂

　　C.與第三者聯(lián)合

　　D.突出需求的迫切性

　　11.增大威脅壓力的技巧不包括

　　A.假裝糊涂

　　B.公開聲明

　　C.與第三者聯(lián)合

　　D突出需求的迫切性

　　12.“如對方提問的答復(fù)超出談判者權(quán)力范圍或是對方的問題很難回答,則可以通過轉(zhuǎn)移話題,使雙方討論的焦點轉(zhuǎn)移。”上述做法體現(xiàn)了答問技巧中的

　　A.正面直接的回答

　　B.不完整的回答

　　C.不確切的回答

　　D.不回答

　　13.“為了保證溝通過程能夠按照談判者的意圖順利進行,談判者應(yīng)對已經(jīng)進行的溝通狀況做認(rèn)真的分析評價,及時發(fā)現(xiàn)存在的問題,如是否存在希望傳遞給對方但尚未被對方所理解的信息等。”上述陳述體現(xiàn)了談判溝通原則中的

　　A.明確溝通目標(biāo)

　　B.做好的聽眾

　　C.要有充分的溝通準(zhǔn)備

　　D.不斷檢驗已經(jīng)進行的溝通的效果

　　14.談判者在談判活動中所表現(xiàn)出的策略運用方式和作風(fēng)是

　　A.談判風(fēng)格

　　B.談判技巧

　　C.談判行為

　　D.談判決策

　　15.“喜歡談?wù)摰脑掝}是其豐富的文化遺產(chǎn)或他們的寵物,而避免談?wù)撜魏妥诮?尤其是不可對王室的事妄加評論。”具有上述特征的是

　　A.法國人

　　B.丹麥人

　　C.英國人

　　D.日本人

　　16.人員推銷可以選擇那些具有較大可能購買的顧客進行。這充分說明人員推銷具有

　　A.靈活性

　　B.選擇性

　　C.完整性

　　D.長遠性

　　17.某銷售人員在國外推銷菠蘿塊罐頭時,僅僅因為將“碎塊”翻譯成“破破爛爛”而打不開市場。這一現(xiàn)象表明,一個成功的推銷人員應(yīng)具備

　　A.社會知識

　　B.美學(xué)知識

　　C.語言知識

　　D.用戶知識

　　18.汶川地震導(dǎo)致某公司在四川的銷售額嚴(yán)重受挫,未能完成預(yù)定的銷售任務(wù)。這種銷售風(fēng)險屬于

　　A.自然風(fēng)險

　　B.無形風(fēng)險

　　C.全局性風(fēng)險

　　D.空間性風(fēng)險

　　19,顧客認(rèn)為“便宜沒好貨,好貨不便宜”這種顧客異議的產(chǎn)生原因可歸結(jié)于

　　A.顧客方面

　　B.價格方面

　　C.產(chǎn)品方面

　　D.服務(wù)方面

　　20.“售后服務(wù)人員的準(zhǔn)確聯(lián)系方式我會核實后于今天下午通知您”。這種處理顧客異議的態(tài)度是

　　A.認(rèn)證傾聽,真誠歡迎

　　B.重述問題,證明了解

　　C.審慎回答,保持友善

　　D.準(zhǔn)備撤退,保留后路

　　21.客戶將商品退回企業(yè)的現(xiàn)象稱為

　　A.發(fā)貨

　　B.備貨

　　C.驗貨

　　D.退貨

　　22.適合于大市場物品的客戶組合策略是

　　A.集中策略

　　B.區(qū)別策略

　　C.個性化策略

　　D針對性策略

　　二、多項選擇題:本大題共6小題,每小題2分,共12分在每小題列出的備選項中至少有兩項是符合題目要求的,請將其選出,錯選、多選或少選均無分

　　23.談判發(fā)生的動因和基礎(chǔ)包括

　　A.合作與競爭

　　B.共同利益

　　C.利益沖突

　　D.利益的需要

　　E.對利益需要的滿足

　　24.企業(yè)價值鏈中的基本活動包括

　　A.內(nèi)部后勤

　　B.生產(chǎn)經(jīng)營

　　C.服務(wù)

　　D.外部后勤

　　E.市場營銷

　　25.打破僵局的策略性手段有

　　A.權(quán)力性推動

　　B.隨機性推動

　　C.程序性推動

　　D.尊重性推動

　　E.時間性推動

　　26.談判中說服的作用包括

　　A.是溝通的目的

　　B.有助于擊敗對方

　　C.提升自己的優(yōu)勢

　　D.提高談判的效率

　　E.建立良好的談判者形象

　　27.美國人的性格特征有

　　A.等級觀念根深蒂固

　　B.自信、追求物質(zhì)的實際

　　C.性格外露、坦率、熱情

　　D.強烈的創(chuàng)新意識、競爭意識和進取精神

　　E.喜歡通過遷回曲折的方式陳述自己的觀點

　　28.某公司銷售人員在具有全國1%的銷售潛力的區(qū)域內(nèi),其銷售績效為10萬元而在具有全國5%銷售潛力的區(qū)域內(nèi),其銷售績效為15萬元。這表明

　　A.銷售潛力越大,銷售業(yè)績越高

　　B.銷售業(yè)績會隨銷售潛力的增加而同比例增加

　　C.銷售業(yè)績的增加往往趕不上銷售潛力增加的步伐

　　D.須通過調(diào)查測定各種可能的銷售潛力下銷售人員的銷售能力

　　E.銷售潛力是影響銷售業(yè)績的，因素

　　非選擇題部分

　　注意事項:

　　用黑色字跡的簽字筆或鋼筆將答案寫在答題紙上,不能答在試題卷上。

　　三、簡答題:本大題共6小題,每小題6分,共36分。

　　29.談判過程中沖突與合作的關(guān)系主要包括哪些方面?

　　30.簡述原則性談判方法的基本要點。

　　31.簡述信息與談判力。

　　32.約見顧客前銷售人員準(zhǔn)備工作中要確定的主要問題有哪些?

　　33.FABE介紹法對推銷人員的具體要求包括哪些?

　　34.客戶支持與服務(wù)管理子系統(tǒng)(銷售管理系統(tǒng))的作用有哪些?

　　四、論述題:本大題共2小題,每小題10分,共20分

　　35,試述商務(wù)談判中的討價技巧。

　　36.聯(lián)系實際說明客戶服務(wù)的含義、內(nèi)容及意義。

　　五、案例分析題:本大題共1小題,10分

　　37.背景材料:

　　劉植,佛山塑杰貿(mào)易有限公司總經(jīng)理,他是2006年度的十大網(wǎng)商之一2002年劉植還是用傳統(tǒng)的參展方式做外貿(mào),一年乘坐114趟飛機,結(jié)果公司還是虧損現(xiàn)在他通過網(wǎng)絡(luò)做生意,2005年就能納稅100萬電子商務(wù)要去掉中間剝削層已經(jīng)成為事實。海外買家跳過中間商直接跟廠商聯(lián)系,已經(jīng)使傳統(tǒng)的中間商沒有了生存空間。

　　但是經(jīng)歷告訴劉植可以勝出,他這樣總結(jié)“我會想辦法帶進新的東西,新技術(shù),新的資訊,我在展會上或者國外市場上、商場上得到的新的訊息,怎么樣改良產(chǎn)品,甚至新的包裝,都會告訴生產(chǎn)商同時,我又要求生產(chǎn)商在原料利用上節(jié)省生產(chǎn)成本,使我的客戶和同行競爭時具有很大優(yōu)勢。”

　　根據(jù)以上材料回答問題:

　　(1)中間商與生產(chǎn)商之間的關(guān)系如何?

　　(2)在電子商務(wù)大背景下,中間商能有何新作為,是否會被取代?

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